売上高は、フォー·レター·言葉ではありません

何年も前に私が最初に私のセミナーやワークショップでの販売を教え始めたとき、私は長期的なクライアントの一部が対面調査を行う持っているアイディアを得た。彼らの割り当ては、彼らの手の中にクリップボードのショッピングモールや繁華街のような公共の場所に移動する人々まで歩いて、彼らがビジネスの調査用の質問に答える気になる場合は、それらを求めることでした。質問は "私は単語の販売員を言うとき - 言葉が頭に浮かぶでしょうか？"でした。

さて、これは私のオリジナルのアイデアではなかった。伝説は、それがその後ニューヨークのセールス＆マーケティングエグゼクティブ協会と呼ばれていたもので数年前に行われていたと言われています。調査のポイントは、反応のほとんどは軽蔑したので、彼らはイメージの問題を持っていた営業担当者に認識させることでした。自分自身、さらに悪いこと - 応答は、一つのことに興味を持って公平無私な強引、自動車販売のような単語、ではなく、本物の、となります。そこにいくつかの肯定的な反応があったが、圧倒的多数は陰性であった。

これは私のクライアントのためのモーニングコールになると、そこから私たちはクライアントの値とどのようにそれを提供するために提供することに焦点を当てて話を開始したいものだった。私は関係とどのような質問を聞いて知ることの価値を確立する方法については、それらを教えてくれる。

それは80年代に戻ってきました。今何でしょうか？より良いものに変更営業担当者の認識を持っている - あるいはそれが悪化しましたか？私たちは今日、同じ調査を行った場合、我々は同じ結果について取得したいと思われる。あなたが営業担当者であればそれは、あなたは何を意味するのでしょうか？良いニュースは、それは群れから自分を分離するために多くを取るつもりはないです。あなたは顧客にとっての価値を提供することに集中する方法（あるいは方法を学ぶ）知っていればこれはあなたのための絶好の機会です。あなたはどのような値ではありません - と、値によって、私は顧客の値が何を意味します。それは誰かが非常に最初の販売をした時の初めからこのようにしている。

なぜ悪い営業担当者の認識とその理由は、それらの多くは失敗しますか？なぜこれほど多くの新規事業が失敗したか？私は恐怖がナンバーワンの理由だと思います。失敗を恐れ、次の月の家賃や車の支払いを行う方法を知らないの恐怖、失望誰かの恐れ、彼らのクォータを行っていないのを恐れ、解雇されるのを恐れ、人間とのインの一般的な個人的な、まだあるので、多くのことへの恐怖人間。

問題は、次に我々は恐怖に対処しても成功したセールスマンになるにはどうすればよいです。答えはあなたの顧客に焦点を当てることである。彼らのニーズと、もっと重要な、これらの日、彼らの欲求に焦点を当てています。多分それはそれらの時間を節約するか、または彼らの家族との時間を楽しむことができるようにする方法です。彼らの恐怖でそれらを助けるために - 多分それは彼らを保護する方法です。それは、彼らが常に望んで今余裕があるものを持っているさせる方法である可能性があります。時にはそれがこれまで提供して世話を誰よりも早く自分の質問に対する答えを提供しています。しばしば、それだけで彼らはあなたが人間として気に知らせています。

それは多くのことになりますが、それらはすべて一つの共通点を持っている - それはあなたの顧客が交換にお金を与えるために十分な値です。しかし、あなたは彼らがあなたに通知する必要が十分に信頼できない場合は、それらの値を知ることは決してないだろう。そして、それは、強引公平無私な、と自分自身のために降圧を行う際にのみ興味を持っているとして考えると考えられている営業担当者には発生しません。

多分あなたが営業担当者あなたのために働いており、これは彼らが焦点を当てるために必要なものであると考えています。あなただけの部分的に正しいと思います。あなたがビジネスである場合には、まず何よりも営業担当者です。迅速かつ - あなたはあなたが良くなることを学ばなかった "というタイプ"じゃないと思われる場合。私は彼らの会社のために伝道されなかった成功したビジネス所有者を知りません。

そして、生活のために販売し、対面相互作用したり、顧客との電話であなたの人々のために、自分自身のマーケティング担当者を呼び出して停止してください。私は、あなたがそのタイトルについてよりよく感じるかもしれない知っているが、営業担当者です。世界で最高になります。

あなたは明日を取得し、私は​​私のクライアントに価値を提供することに100％焦点を当てます営業担当者と今日のよ "、と言うと鏡を見て私が右の質問をしますと私は今までの信頼と関係を確立するよ私の製品やサービスについて話しています。私は何をすべきかで最高になる個人的なコミットメントを行います。私は顧客との関係確立のための成功は私になります。 "

と、覚えている売上高は、実際に4文字の単語ではありません！...